¿Sabes “vender” tu startup a un medio de comunicación?

junio 16, 2016

Muchas startups se prepararan a conciencia para convencer a los inversores de que su proyecto merece la pena. Saben qué decir y de qué forma, en esos dos minutos que dura un elevator pitch. Y sin embargo cuando se enfrentan a un medio de comunicación las cosas cambian. Porque no tienen que convencer a su interlocutor de que tienen entre manos una buena idea de negocio, sino una historia que merece la pena ser contada.

Por este motivo, para ayudar a las startups a desarrollar la mejor estrategia a la hora de relacionarse con un medio de comunicación, TechHub Madrid organizó ayer el evento #Meet-a-Media, un evento en el que siguiendo una dinámica de speed dating, diez periodistas (entre ellos el que escribe estas líneas) se sentaron frente a frente con diez startups que les contaron su proyecto.

El objetivo del experimento era por un lado determinar qué startup había conseguido presentarse mejor ante los medios y en segundo lugar, detectar cuáles fueron sus principales errores a la hora de comunicar y cómo podían superarlos. Algunas de las principales conclusiones a las que llegamos fueron las siguientes:

Una historia que contar o la importancia del story telling

Uno de los principales errores que suelen cometer las startups es fallar a la hora de contar una historia. Dominan su producto como nadie y pueden responder a cualquier pregunta con un gran número de datos técnicos, pero les cuesta enfatizar en la historia que hay detrás del producto. Se olvidan de que en la mayoría de las ocasiones lo que más le interesa al periodista es precisamente el factor humano de la empresa.

Un buen story telling implica la capacidad de transmitir una idea con pasión, enganchando al interlocutor desde el primer momento, y si es posible, cambiar su percepción del mundo.

Evitar tecnicismos innecesarios

Aunque es importante comprender cómo funciona un producto, lo que en realidad quiere saber el periodista es el problema que ayuda a resolver. De qué forma ese producto contribuye a mejorar una situación concreta, o cómo lo pone en manos de los usuarios y ejecuta una idea.

Para el inversor puede ser interesante conocer qué lenguaje de programación se ha utilizado o de qué forma una tecnología se diferencia de su competencia. Para el periodista también es importante conocerlo, pero sin que esa información sea abrumadora y se convierta en la parte esencial del mensaje.

Mostrar y enseñar

De las diez startups con las que nos reunimos, al menos ocho tenían una App para dispositivos móviles que podían mostrar. Curiosamente en las distintas presentaciones, únicamente una empresa nos mostró cómo funcionaba su App a medida que nos la explicaba. El resto de participantes se limitó a explicar su funcionamiento de forma teórica.

Y si lo hicieron así es porque normalmente así es como se presenta en un elevator pitch, en el que hay cierta distancia física entre el inversor y el emprendedor. Sin embargo ante un periodista la imagen cuenta y mucho. Si quieres que hable de tu producto, enséñalo. Muestra cómo funciona, aunque no esté terminado. Aporta vídeo, fotos, lo que sea. La mejor idea entra por los ojos.

Objetivo final

Finalmente hemos detectado que en un primer momento las startups no nos hablaban de cuál era su objetivo. ¿Cuándo quieren lanzarse al mercado? ¿Quién es el público potencial? ¿Qué cuota de mercado aspiran a lograr? Si a veces no nos trasladaron estos datos es porque en ocasiones tampoco las propias empresas tenían una respuesta clara.

Y esto es achacable a la propia lógica startup: en proyectos que están en fase semilla, el cómo resultar rentables suele pasar a un segundo plano. Y sin embargo el periodista especialmente si es del ámbito económico, es algo que va a querer saber. Conviene tener preparada una buena respuesta.

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