Los 14 sesgos mentales del emprendedor (o por qué no vemos el mundo tal como es)
El camino hacia el éxito de un emprendedor es un camino plagado de desafíos, subidas, bajadas y obstáculos a superar… y por si no fuera suficientemente difícil, hay un enemigo adicional con el que también tendrás que luchar: tu propio cerebro y cómo éste interpreta la realidad, poniendo trampas y distorsionando tu toma de decisiones. ¿Estas preparado?
Aunque te parezca raro, uno de los elementos que creo tienen más peso en los errores que sufrimos en nuestro camino es que distorsionamos inconscientemente la realidad… y es que si hay una verdad fácil de comprender intelectualmente pero casi imposible de interiorizar, es que el mundo no es realmente como lo percibimos, sino que nuestro cerebro a menudo cambia la realidad a su antojo para hacerla coherente con nuestra experiencia. ¿No me crees? Mira este video:
Hoy quería centrar la reflexión sobre las muchas alteraciones de distorsión y sesgos cognitivos que tenemos los emprendedores, un defecto que altera cómo procesan las decisiones nuestros cerebros y que puede llevarnos a tomar decisiones irracionales y a menudo equivocadas en nuestros modelos de negocio… y por eso es extremadamente importante que seamos capaces de conocerlos y detectarlos:
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Síndrome del impostor
A pesar de tratarse de uno de los sesgos más conocidos, es uno de los más complicados de asumir, y muy común entre personas que se fijan metas enormemente complicadas.
Se trata de la sensación de ser un fraude, de no merecer lo que se ha conseguido por atribuirlo a la suerte, casualidad o porque las personas que tenían que apoyarlo para ello (sean profesores, inversores o jefes) se han equivocado… y claro, genera una enorme falta de autoconfianza el pensar que los logros no son propios, y un miedo irracional a que se descubra “el pastel”.
Sin embargo, aunque a menudo la suerte juegue un papel en el éxito de cada uno, nadie regala nada. En mi experiencia suele suceder justo lo contrario, los emprendedores que creen que lo saben todo son precisamente los que deberían sentirse así.
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Sesgo optimista
Se trata de un sesgo enormemente habitual entre los emprendedores, y supone la incapacidad para valorar de forma realista las posibilidades de éxito una decisión, percibiendo muchas más posibilidades de éxito de las reales. Además, suele ir acompañado de un sesgo de confirmación (ver más adelante), lo cual es una estupenda receta para el desastre.
Este sesgo es el que lleva a pensar a todos los emprendedores que ellos son la excepción, que aunque la tasa de fracaso sea del 90%, ellos están entre el 10%.
Y aunque bien es cierto que los emprendedores tienden a ser más optimistas de lo necesario (porque si no seguramente nadie en su sano juicio emprendería en determinados sectores o situaciones), es importante ser consciente de cuando no estamos siendo racionales al valorar las posibilidades de fracaso de una decisión.
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Sesgo de confirmación
Es un sesgo enormemente difundido, e implica que tendemos a buscar y dar mucho más peso a los datos e informaciones que confirman o están alineados con nuestra visión, perspectivas o creencias que a las que están en contra o no soportan nuestras hipótesis.
Esto se debe a que se genera en nuestro cerebro una disonancia o malestar al procesar información contraria a nuestras creencias, por lo que inconscientemente tendemos a descartarla o reducir su peso. Se trata de un sesgo enormemente peligroso porque hace que no seamos conscientes de la realidad, y puede acabar con nuestra empresa.
Por eso la experimentación, la validación de hipótesis y muchas de las técnicas de lean startup son la mejor manera de sobreponerse a este sesgo y ver el mundo tal como es, por duro que ello sea.
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La falacia del coste hundido
Seguramente uno de los sesgos que más compañías ha llevado al fracaso, se trata del fenómeno que nos lleva a justificar el seguir invirtiendo y dedicando tiempo y recursos a algo sólo por el hecho de que ya hemos invertido mucho en ello, sin contar si realmente tiene sentido o no.
El coste hundido un término que viene del mundo de la economía, y supone el no saber comprender que esos costes de tiempo y dinero realmente ahora mismo valen cero, y que no deberían ser parte de tus criterios a la hora de tomar ninguna decisión.
Este sesgo o error de comprensión es el que nos lleva a no pivotar a tiempo o buscar excusas sólo por lo que ya hemos invertido en la decisión, en lugar de asumir que lo ya invertido vale cero si no nos mueve en la dirección correcta.
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Sesgo de anclaje
El sesgo de anclaje o de focalismo sucede porque tendemos a darle un peso desproporcionado en la toma de una decisión a la primera información/propuesta que se nos ofrece, sin valorar de forma abierta y con la misma importancia las posteriores, dado que la primera se ha convertido en nuestro punto de referencia.
Es un sesgo muy usado en el mundo de la negociación (quien da la primera cifra a menudo consigue que la discusión se mueva alrededor de ella) o incluso en el de la venta retail (Seguro que has entrado alguna vez en una tienda, visto un objeto feo que te ha parecido muy caro y a los pocos pasos has visto otro precioso que era mucho más barato).
Es un sesgo complejo de detectar y superar, y para ello es clave ser capaz de detectar nuestra propia reacción, y si por ejemplo hablamos de toma de decisiones en grupo, hacer que todo el mundo ofrezca su propuesta a la vez
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Maldición del conocimiento
Se trata de un sesgo que hace que a una persona mejor informada sobre un tema le sea muy complicado analizar o entender una situación desde el punto de vista de una menos informada.
Una de las áreas donde más nos afecta este sesgo a los emprendedores es a la hora de atribuir el valor a nuestro producto o servicio (por ejemplo, cuando le tenemos que poner un precio) o peor aún, al complicar inconscientemente las negociaciones con un inversor: si actualmente no tienes más opciones de inversión pero el inversor no lo sabe, es fácil que en lugar de hacer una negociación “limpia” con el inversor, mentalmente partas de una situación de debilidad y consigas peores resultados de los que podrías seguramente alcanzar.
La única forma de superar este sesgo es hablando con más clientes en el caso del precio o con más potenciales inversores en el caso de la inversión, para obtener una visión realista de como percibe el otro lado nuestra situación.
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Sesgo de exceso de seguridad
Aunque fácil de confundir con el sesgo de optimismo, no son en absoluto lo mismo. Se trata de un sesgo que nos lleva a darle un peso excesivamente alto a nuestras predicciones, capacidades, juicios o ideas respecto al que realmente tienen.
Este sesgo es el responsable de que muchos emprendedores se decidan en primer lugar a lanzar negocios para los que no están realmente preparados, que son mucho más complejos de ejecutar de lo que a priori podríamos esperar o a entrar en mercados sin muchos visos de éxito (¿Quien de nosotros no ha dicho aquello de “Si hubiera sabido lo complicado que iba a ser, nunca lo habría hecho”).
Junto con el exceso de optimismo, son dos de los sesgos que más nos definen a los emprendedores… y aunque no son malos per se es enormemente importante ser capaces de estar atentos a ellos, y sobre todo, contrastar nuestras valoraciones con un tercero más sensato (¡qué bien viene un buen cofundador aquí!).
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Ilusión de control
Bastante habitual también es este sesgo, que nos lleva a sobrevalorar nuestra capacidad personal de influencia sobre el resultado de un evento o acción que es crítica para el negocio… lo que a la larga afecta de forma negativa al mismo.
Por ejemplo, tendemos a asumir que el 100% del éxito de nuestra startup depende de que trabajemos muy duro y que hagamos las cosas bien… cuando los números dicen que en realidad mucho del éxito (aun contando con la inversión, el equipo y los recursos necesarios) depende de factores ajenos a nosotros, por lo que a menudo la respuesta no es “trabajar más duro y más horas” sino “trabajar más inteligente”.
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Desfase de empatía
Sin duda un sesgo que nos afecta a todos, tanto en nuestra vida personal como en la profesional, y que tiene una especial incidencia en el emprendedor… dada la enorme montaña rusa en la que vivimos.
Se trata de la incapacidad de reconocer que estar en un estado emocional diferente afectará (y mucho) la capacidad de actuar y tomar decisiones (ya sea nuestra o de otro)… lo que nos lleva a tomar malas decisiones, porque no percibimos cómo se sienten otros o peor, no vemos cómo esto nos afecta. Esto sucede porque es muy complicado desde un estado de calma comprender cómo se encuentra alguien enfadado y viceversa.
Por eso es enormemente importante intentar empatizar con cómo se siente una persona y filtrar sus acciones por esa emoción (y no por la fría lógica), o por ejemplo no tomar decisiones sobre nuestro futuro asumiendo un estado de ánimo (es muy habitual que cuando ponemos tareas en el futuro, asumimos que estaremos al 100% de energía, motivados y con ganas de trabajar).
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Sesgo conservador
El sesgo conservador es un sesgo peligroso para un emprendedor, dado que puede complicar o ralentizar nuestra capacidad para buscar ideas o tomar decisiones arriesgadas o innovadoras (que son la base de nuestra empresa)… y que encima se suele dar de la mano de la falacia del coste hundido.
El sesgo conservador supone que tendemos a dar más peso y creer información o conocimiento previo que nuevo conocimiento que desmienta el antiguo… algo que tiene impacto en muchos aspectos, desde nuestra capacidad para adaptarnos rápido y usar nuevas informaciones, hasta la adoctrinación.
El efecto es que, si por ejemplo, descubrimos que una información que desmiente una de nuestras creencias y que implica que no funciona en el negocio, en lugar de hacer un giro de 180 grados tendemos a hacer un giro mucho más suave (entre otras cosas, por el coste hundido que representa)
Y claro, dado que una startup es una empresa en búsqueda de su modelo de negocio, cualquier sesgo que ralentice nuestra capacidad para pivotar o adaptarnos rápidamente es algo que puede acortar la vida de la misma de forma importante… y por tanto, debemos estar vigilantes y abiertos a hacer cambios relevantes si los datos lo soportan.
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Sesgo de conformidad
Se trata de la tendencia/presión que tenemos a estar de acuerdo y ver la realidad con otras personas, sobretodo si nuestro punto de vista es diferente al resto.
Es un sesgo social en el que de forma inadvertida tendemos a caer, y que nos llega a estar de acuerdo en la decisión/opción más popular de algo, aunque creamos/sintamos que no es la correcta.
Es especialmente importante ser consciente de este riesgo al emprender, ya que nuestro trabajo es ver lo que el resto del mundo no ve, y ser capaz de proyectar lo que creemos que sucederá en el futuro a ahora… lo que implica a menudo tener un pensamiento contrario por defecto respecto a los dogmas establecidos.
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Ilusión de agrupación
Un sesgo que nos define es la tendencia a encontrar patrones en elementos completamente aleatorios, fabricando incluso información nueva para justificar el patrón (tal como veíamos en el video que daba entrada al artículo).
Este sesgo es peligroso dado que, una vez identificado un patrón, pensamos que se va a repetir más veces, y nos puede llevar a tomar decisiones equivocadas esperando la repetición.
Por ejemplo, nos puede llevar a creer que cuando hemos tenido 2 o 3 éxitos y se ha generado momentum, éste seguirá ad infinitum, o peor aún, como suele pasar a menudo, nos lleva a creer que las malas rachas serán eternas (círculos virtuosos vs. círcuclos viciosos).
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Efecto de falso consenso
Muy peligroso a la hora de tomar decisiones respecto a nuestro producto o sobre el camino que debemos seguir, se trata del sesgo cognitivo que nos empuja a sobreestimar cuánto están de acuerdo contigo otros
Y es que no es lo mismo escuchar qué dicen los clientes que comprender lo que realmente quieren, como bien sabemos en el mundo startup… por lo que independientemente de que recibas estupendas críticas, amables palabras o reconocimientos, cíñete a los hechos, las acciones y los datos para tomar decisiones.
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Sesgo de puntos ciegos
Por raro que parezca, el hecho de que consideres que no tienes estos sesgos, y que en realidad tu juicio es objetivo y limpio es un sesgo en sí mismo (aunque sin duda eres capaz de detectarlos claramente en otros).
No se trata de si los tienes o no, sino de cómo vas a ser capaz de detectar su aparición la próxima vez y por tanto no dejarte influenciar por ellos.
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Descubrir y tomar conciencia de los muchos sesgos que tenemos los emprendedores es sólo el primer paso… ya que lo complicado es darte cuenta cada vez que uno de ellos aparece. No es sencillo, pero a veces es buena idea poner el cerebro en “modo depuración“, y observarnos a nosotros mismos de forma desapasionada, como si de un tercero se tratase… o mejor aún, pedir a alguien que lo haga por nosotros y nos “vigile” (por ejemplo un socio/co-fundador).
Mejorar como emprendedores y ser conscientes de nuestras limitaciones al juzgar algo requiere enormes dosis de humildad, autocrítica y una pizca de capacidad para reírse de uno mismo y darse cuenta de la pésima interpretación de la realidad que hacemos a veces
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Javier Megias
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